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5 Maneras de Atraer Leads Calificados

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5 Maneras de Atraer Leads Calificados

 

Luego de saber como Generar Leads Online (Lee nuestro artículo para conocer como Generar Leads Online), es primordial distinguir cuales de estos leads son calificados. Solemos pensar que mientras más prospectos tengamos, cerraremos más ventas pero en el Inbound Marketing es importante más la calidad que la cantidad, y aproximadamente 10% son los que entran en el ciclo de ventas. Por esta razón, hay que enfocar los esfuerzos en obtener leads calificados y nutrirlos dependiendo del punto en el buyer’s journey que se encuentren, creando así una estrategia de mercadeo para los MQLs (Marketing Qualified Leads) y de ventas para los SQLs (Sales Qualified Leads) que están casi preparados para realizar la compra. Para que cumplas tus metas te recomendamos 5 maneras de atraer a leads calificados:


1. Crea tus Buyer Personas:

El primer paso para llevar acabo cualquier estrategia de marketing es determinar a tus Buyer Personas, que independientemente de tu producto o servicio serían tus potenciales clientes. Luego de una investigación extensiva se crean estos perfiles semificticios con información demográfica, comportamiento (métodos de compra, frecuencia) , necesidades, y motivaciones. Para conocer más sobre los buyer personas y como crearlos haz click aquí.

2. Adapta tu contenido y diseño a tus Buyer Personas

El contenido que generes tiene que ser adaptado a tus buyer personas y a su vez a la etapa del buyer’s journey que estén, desde el contenido hasta el diseño junto con la elección de imágenes y colores. Para esto hay que pensar desde los zapatos de nuestros buyer personas, imaginar  lo que buscan y crear contenido de la mano de una excelente UX (User Experience) con una navegación sencilla para llegar al momento de la conversión. También hay que saber cuales RRSS frecuentan tus buyer personas y brindarles contenido deseable para obtener sus datos.  Dependiendo de la información que pueda estar buscando hay que crear un título atractivo y acorde a sus necesidades y motivaciones. A su vez, segmentar el contenido en diferentes categorías como puedes observar en nuestro blog, que va desde contenido general a específico para nutrir a los diferentes tipos de personas, por ejemplo dependiendo de su cargo laboral tendrán más o menos poder de decisión y conocimiento sobre el tema. Además, la segmentación de contenido no sólo te dará más organización si no ayudará al posicionamiento de tu sitio web (SEO).

3. Captura a los leads con intención de comprar

Otra manera de atraer a leads calificados es a través de las campañas de Google Adwords, donde brindas contenido a usuarios mientras navegan en sitios web, utilizan aplicaciones o ven vídeos en Youtube. También con las audiencias de Facebook Ads Manager se pueden obtener leads dependiendo de su comportamiento e intereses. En el caso de las campañas de Display en Adwords tienen varias opciones de segmentación por audiencia, lo cual permite alcanzar a personas que hayan demostrado interés o intención en productos relacionados. La segmentación por audiencia tiene varias opciones: audiencias de intención personalizada (permite llegarle a las personas a través de búsquedas previas de palabras clave/keywords), remarketing, audiencias en el mercado (usuarios que han mostrado interés en un mercado específico), acontecimientos vitales (como graduación, mudanza, matrimonio), audiencias afines y audiencias afines personalizadas (usuarios que expresan interés en categorías específicas como por ejemplo: Deporte, Arquitectura). Para saber más sobre el tema, haz click aquí. 

4. Listas segmentadas y remarketing

El primer paso para crear listas segmentadas es obtener la información adecuada de tus leads para poder distinguir entre ellos, por lo que tus formularios deben poseer preguntas espéficas, para saber que preguntar en tus formularios haz click aquí. Es importante diferenciar los leads dependiendo de su buyer persona o por la etapa en el buyer's journey que se encuentren, para esto recomendamos utilizar un CRM como Hubspot o una plataforma de Email Marketing como Mailchimp. En estas plataformas se pueden crear una serie de reglas o workflows para así filtrar en listas a los contactos que cumplen ciertas propiedades, para luego empezar el proceso de lead nurturing. Estas listas también te servirán para hacer Remarketing, en donde el contenido será adaptado a las necesidades del lead, a la vez es una manera de crear presencia ante los  visitantes desconocidos que no se han convertido en leads, entre las plataformas que recomendamos se encuentra Adroll o utilizar el remarketing de las campañas de Display de Google Adwords.  

5. Nutre a tus leads en todas las etapas del Buyer's Journey

Algunos de los leads puede que no estén preparados para comprar o no están calificados para tus productos o servicios, esto no quiere decir que hay que discriminarlos si no nutrirlos con contenido relevante para que conozcan más sobre la industria. A través del proceso de lead nurturing puedes educar constantemente a tus leads dependiendo de su posición en el buyer’s journey, explicado en detalle en nuestro blogpost: 5 Mitos sobre la Generación de Leads Online. Además es relevante automatizar el proceso de lead nurturing, en plataformas como Hubspot o Mailchimp donde luego de crear tus listas puedes enviarle automáticamente contenido relevante. Luego de completar este proceso, tus esfuerzos se pueden enfocar en la creación de más contenido adaptado a tus prospectos.

Sigue todas estas recomendaciones y tendrás una estrategia efectiva para atraer leads calificados, lo cual facilitará tu proceso de ventas para alcanzar tus metas deseadas.

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