5 Mitos sobre la Generación de Leads Online

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5 Mitos sobre la Generación de Leads Online

La “Generación de Leads” es un proceso a través del cual se obtiene información de potenciales clientes que demostraron interés en un producto o servicio. Por lo general, en el Inbound Marketing se obtiene un lead después de que el usuario deja su información en un formulario a cambio de un descargable, una consulta gratis, o la suscripción al Newsletter de la compañía.

 

En la actualidad, los niveles de educación a nivel de consumidor han incrementado; el proceso de compra se efectúa luego de una extensiva investigación de las diferentes opciones que se encuentran en disposición. Recordemos que en el mundo digital no es fácil ser escuchado dentro de tanto ruido. Debido a ésto, la generación de leads es fundamental para el éxito de cualquier compañía, ya que al tener mayor conocimiento de los prospectos, se facilita el proceso de ventas, la creación de contenido asociado a sus intereses específicos y la relación con los mismos. Haz click aquí para leer nuestra página de Generación de Leads e incrementar tu conocimiento sobre la generación de leads.

 

La clave se encuentra en saber diferenciar los mitos de la realidad. Por esto resaltamos 5 mitos sobre la Generación de Leads para que no pierdan la oportunidad de tener una estrategia efectiva.

 

Mito #1: “No es necesario crear un Landing Page para tus productos/servicios”

 

El Landing Page y la generación de leads son aliados. Si bien es importante que tu sitio web esté diseñado para ofrecer la mejor User Experience (UX), tomando en cuenta las necesidades y objetivos del usuario para que puedan convertirse en cliente con facilidad, es esencial tener un Landing Page. Principalmente, esto se debe al hecho de que, si un usuario da click a un anuncio que, por ejemplo, promociona un eBook, estos se encuentran interesados en saber más sobre esta oferta únicamente. Por lo tanto, la idea es dirigirlos sin distracción alguna, a un landing page con toda la información necesaria y con un CTA (“Call to Action”) claro y conciso.Según Hubspot (Fuente), las compañías que contienen más de 10 a 15 landing pages generan un 55% más de leads en comparación con aquellas compañías que tienen de 1 a 5.

 

Un landing page óptimo busca orientar al lead hacia una meta clara: ingresar sus datos a cambio del eBook, en este caso; limita la navegación al resto de la página para guiarlo hacia este único propósito. Más adelante, el lead es dirigido hacia el “Thank You Page” donde se agradece el interés por su parte y también se incluye links hacia el resto del sitio web,  blog o algún otro articulo relacionado para seguir nutriéndolo con información relevante. (Para saber como optimizar tu website para generar leads haz click aquí.)

 

Mito #2: “Todos los leads tienen que convertirse en clientes”

 

Sería ideal que todos los leads obtenidos de los formularios se conviertan en clientes, pero los tiempos de conversión varían de un lead a otro. Es sumamente importante mantener presente que cada persona tiene un perfil distinto y que el contenido tiene que estar directamente relacionado a la etapa del ciclo de ventas que se encuentre la persona. Por esto, es necesario una estrategia definida para acercarse a cada lead, siempre orientándolo hacia el momento de la compra.  Entonces brindar contenido de valor a los contactos de tu base de datos promueve que el material sea compartido en sus redes sociales, hecho que atrae mayor tráfico al sitio web. Para lograr esto, hay que tener en cuenta en qué punto del ciclo de ventas está cada uno de los contactos, ya que estos entran a la página siendo completos desconocidos, luego se convierten en leads, más adelante en MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads), Oportunidades y finalmente en Clientes.

 

Mito #3:  “Un lead calificado depende de la plataforma de donde proviene y su costo”

 

Un lead calificado depende tanto de la información implícita, como de la explicita que se obtiene del mismo cuando rellena un formulario. No es relevante si llegó a tu sitio web por Google o por RRSS, lo importante es su cargo, la compañía donde trabaja, la industria, el número de empleados en su empresa, los ingresos anuales y su comportamiento online. De esta manera puedes conocer mejor a tu audiencia meta y moldear tu plan de mercadeo para deleitarla. Por ejemplo, al notar que los Gerentes de Finanzas están mostrando interés en tus descargables y artículos, tu próximo paso es nutrirlos con contenido atractivo para ellos.

 

También es conveniente no hacer hincapié en el costo por lead, sino enfocarse en el costo por adquisición (CPA) y el Lifetime Value de un cliente. Esto significa que no hay que escatimar ni pasar por alto que invertir un poco más en obtener un lead calificado puede resultar en un cliente fiel, el cual durará más tiempo y generará mayor ROI para tu empresa.

 

Mitos #4 “Los formularios tienen que ser cortos para que más personas lo rellenen”

 

Cuando el interés en la información es genuino, rellenar uno o dos campos extras en el formulario no es fatal. Si el objetivo es obtener leads calificados para tu empresa, debes preguntar en el formulario lo que te interesa saber de tus potenciales clientes. Como indica Ginny Soskey en su artículo en Hubspot sobre los 10 mitos de los Landing Pages:  el número ideal de campos en un formulario depende plenamente de tus objetivos... si quieres tener muchos leads mantén el formulario corto, pero si quieres tener leads calificados alarga tu formulario.

 

Mito #5 “El departamento de mercadeo controla toda la estrategia de generación de leads”

 

Crear una estrategia y atenerse a la misma es la parte más importante en la Generación de Leads, logrando una comunicación impecable entre el departamento de ventas y el de mercadeo para no saturar a nuestros leads. La creación de un “Workflow” es el primer paso, ya que es aquí donde se implementa el plan de mercadeo, seguido por un follow-up del equipo de ventas. Por esto, es esencial tener una comunicación activa entre los dos equipos y seguir la estrategia al pie de la letra, porque no queremos que mientras el equipo de ventas está contactando a un lead con una “consulta gratis”, el equipo de mercadeo esté enviándole correos irrelevantes a su etapa en el ciclo de ventas. Para esto, es recomendable utilizar un CRM Software (Customer Relationship Management) como Hubspot para mantener tus leads organizados y satisfechos.

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Heliette Aponte

Escrito por Heliette Aponte

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