¿Cómo saber cuando un lead está listo para comprar?

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¿Cómo saber cuando un lead está listo para comprar?

Normalmente, cuando comenzamos a hacer inbound marketing, generamos una serie de nuevos contactos que potencialmente están interesados en comprar nuestros productos o servicios.

Sin embargo, no todo nuevo contacto, por el simple hecho de visitar nuestra página web y llenar una planilla con sus datos está listo para comprar o hablar con un representante de ventas.

En éste artículo abordaremos este tema y aprenderás a entender cuando un lead está listo para comprar y hablar con un representante de ventas. Para aprender más sobre tendencias en ventas y cómo gerenciar un equipo de ventas haz click aquí

 

No todos los Leads son iguales

Es muy común utilizar la terminología "lead" para referirnos a cualquier contacto que hemos logrado a través de nuestra página web. Pero no todos los contactos son iguales. Algunos apenas están iniciando su viaje del comprador, mientras otros están más avanzados o en etapa de decisión. Existe una serie de técnicas comprobadas que pueden ayudarte en el proceso de obtener éstos contactos, para aprender un poco más sobre estas técnicas haz click aquí.

Tu proceso de ventas debe diferenciar los contactos dependiendo de en qué etapa se encuentran y así poder brindarles la información que necesitan en cada fase. Si aún no tienes un proceso de ventas definido, te invito a leer cómo crear un proceso de ventas desde cero.

En Delos tenemos 4 categorías para los contactos que llegan a través de nuestra web: suscriptores, contactos, leads calificados por marketing (MQLs) y leads calificados por ventas (SQLs).

tipos de leads

 

Para entender cómo los diferenciamos:

  • Suscriptores: son personas que se han suscrito a nuestro blog. Están interesados en marketing y nuestro contenido pero no necesariamente quieren comprar nuestros servicios.
  • Contactos: son personas que han llenado un formulario para descargar una pieza de contenido premium. Suponemos que su interés en nuestro contenido se debe a que tienen un problema que nosotros podemos ayudar a resolver.
  • MQLs: conocidos como "marketing qualified leads" son personas que además de presentar un problema que nosotros ayudamos a resolver, también tienen el perfil del cliente que queremos.
  • SQLs: esta persona, además de presentar el problema que podemos resolver y tener el perfil que buscamos, está lista para hablar con un representante de ventas.

 

Ahora pregunto, ¿con cuál de éstos tipos de leads creen ustedes que tenemos más probabilidades de cerrar un contrato? Con un SQL, ¡por supuesto! De allí, la importancia de saber cómo diferenciarlos.

Más aún, si entramos en contacto con un lead que NO está preparado para hablar con un representante de ventas, no sólo la respuesta será negativa sino que corremos el riesgo de perderlo del todo, ya que entenderá que nuestra intención no es la de ayudarlo en su proceso de compra sino la de venderle sin importar sus necesidades.

A continuación aprenderemos cómo saber cuando un lead está listo para comprar.

 

7 Preguntas que nos ayudarán a entender cuando un lead está listo para comprar

  1. ¿Presenta uno de los problemas que podemos solucionar con nuestros productos o servicios?
  2. ¿Saben que tienen ese problema? (a veces las personas presentan síntomas de un problema pero aún no saben que lo tienen)
  3. ¿Quieren solucionar el problema?
  4. ¿El contacto tiene la posición de toma de decisión sobre el problema?
  5. ¿Tienen presupuesto para proceder?
  6. ¿Confían en mi / nosotros para solucionar el problema?
  7. ¿Quieren nuestra ayuda?

 

Si la respuesta a alguna de éstas preguntas es negativa, probablemente la persona o lead no estará lista para comprar, por lo que no está lista ni interesada en hablar con un representante de ventas.

Si, por el contrario, la respuesta es positiva a las siete preguntas, deja de leer este artículo y corre a llamar a ese lead inmediatamente. 

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David Ioli

Escrito por David Ioli

Especialista en retorno a la inversión (ROI) con Inbound Marketing | Profesor | CMO en Delos | Escritor | Speaker

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