10 características del equipo de ventas moderno

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10 características del equipo de ventas moderno

El oficio de vendedor ha cambiado mucho en los últimos años. ¿La razón? Los compradores han cambiado sus hábitos, sus necesidades y sus expectativas.

El equipo de ventas que alcanzaba sus metas hace no mucho, hoy día podría verse en apuros si no se actualiza.

Al mismo tiempo, hay una gran oportunidad para empresas nuevas para descubrir y crecer en mercados que han quedado desatendidos por empresas tradicionales que usan métodos también tradicionales.

Bien sea que necesites modernizar a tu equipo o construir uno nuevo para aprovechar las oportunidades que han quedado sobre la mesa, si logras capitalizar esta dinámica, tendrías una ventaja importante para aumentar tus ventas.

En este artículo abordamos diez (10) características que todo equipo de ventas moderno debe tener para alcanzar el éxito.

 

No está conformado por vendedores sino por asesores

Hoy en día nadie quiere hablar con un vendedor. De hecho, el oficio de vendedor ha adquirido mala fama. Esto se debe a que los compradores hoy tienen muchas más herramientas -como el internet- durante la etapa de investigación. No necesitamos entrar en contacto con un vendedor sino hasta que estamos muy avanzados en nuestro proceso de compra y a punto de tomar una decisión.

¿Quiere decir esto que ya no hay espacio para vendedores? No. La diferencia está en que cuando los compradores están listos para hablar con un vendedor ya cuentan con buena parte de la información que necesitan para tomar sus decisiones y el papel del equipo de ventas es el de asesorar, en lugar de simplemente "dar" la información.

Un buen equipo de ventas conoce extremadamente bien su producto, el problema que ayuda a solucionar y las necesidades de sus clientes. De no ser así, será incapaz de asesorar y, en consecuencia, incapaz de cerrar la venta.

 

Maneja muy bien la tecnología

La tecnología es el mejor aliado en las ventas. Todos nuestros clientes utilizan el internet para aprender sobre nuestros productos, servicios y los problemas que ellos ayudan a solucionar. Cada vez que uno de ellos realiza una búsqueda, visita una página web o pregunta algo en una red social, deja una marca, un rastro muy valioso para el que lo sepa interpretar.

La tecnología no sólo nos permite descubrir oportunidades analizando datos y tendencias, sino que tiene un uso aún mucho más práctico. Y es que cuando un lead está listo para conversar con nosotros, nosotros también debemos estar preparados para hablar con ese lead.

Imagina asistir a una reunión con un prospecto sabiendo cuál es su principal problema, cuáles son sus retos y necesidades, cuál es su presupuesto y sus objeciones para comprar. Con esta información, podemos ir realmente preparados con una presentación personalizada que le habla a esa persona y nos permite asesorarla y agregar valor.

 

 

 

Sabe hacer muy buenas preguntas

Las personas están cansadas del discurso de ventas. Una buena pregunta, en cambio, nos permite abrir una conversación interesante sobre los problemas y necesidades del comprador, haciéndolo sentir escuchado y entendido.

Las buenas preguntas nos permiten descubrir cómo podemos ayudar o agregar más valor y nos ayudan a establecer relaciones duraderas en el tiempo. Ahora piensa a quién prefieres comprarle, ¿a alguien que te habla únicamente de su producto o a alguien que te escucha, te entiende y te asesora?

 

Es organizado

Hasta hace no mucho el trabajo de un vendedor era bastante simple, hacer llamadas o tocar puertas y entregar su discurso.

Hoy, el trabajo de un vendedor es un poco más complejo. Un día cualquiera puede comprender análisis de datos, actualización del CRM, envío de emails, llamadas telefónicas, desarrollo de presentaciones personalizadas, entre muchas otras actividades.

Si nuestro equipo de ventas no es organizado, difícilmente podrá cumplir con sus tareas diarias de manera efectiva y dejará oportunidades sobre la mesa todos los días.

 

 

 

Valora al Departamento de Marketing y trabajan en conjunto

Históricamente los equipos de marketing y de ventas no colaboran entre sí. Cada uno piensa que su trabajo es más importante y que el éxito depende en mayor medida de ellos, menospreciando el aporte que hace el otro.

Sin embargo, la tendencia va hacia la coexistencia armoniosa y colaboración entre ambos departamentos. Es usual mantener reuniones periódicas entre quipos o tener departamentos cross-funcionales. Lo cierto es que cada vez es más importante la alineación de marketing y ventas.

En el Inbound Marketing esta tendencia la conocemos como smarketing (sales + marketing) y el abordaje es el de hacer un pacto transparente en el que cada equipo se compromete a alcanzar ciertas metas, colaborando entre sí.

 

No tiene miedo a "levantar el teléfono"

Mucha gente cree que toda esta nueva dinámica significa que ya no es necesario levantar el teléfono y hablar con los leads. Nada es menos cierto que eso.

Lo que sí sucede, es que hoy día tenemos muchísima más información sobre la persona que contesta el teléfono al otro lado de la línea. No sólo eso, sino que además podemos tener una mejor idea sobre qué día y a qué hora es mejor llamarla y sobre qué hablar durante la llamada para hacerla oportuna y relevante.

 

 

 

Gran capacidad de empatía

Si no entendemos a nuestros clientes y no tenemos la capacidad de ponernos en sus zapatos, toda estrategia de ventas que dibujemos fallará. Es necesario que nuestro equipo tenga empatía por sus prospectos y diseñe su plan de ventas en torno a las necesidades reales y situaciones particulares de sus leads.

 

Invierte tiempo en sus relaciones

Un error muy común es creer que como vendemos a través de internet, le vendemos a computadoras, teléfonos o tablets. Se nos olvida que detrás de cada dispositivo hay una persona real, de carne y hueso, con deseos, miedos y la necesidad de entrar en contacto con alguien que le ayude.

No podemos subestimar el poder de las relaciones, aún menos en el mundo digital, donde la propia naturaleza del canal nos brinda la oportunidad de mantener relaciones con relativa facilidad, gracias a la tecnología.

 

 

 

Aprende continuamente

El aprendizaje contínuo es, tal vez, la característica más necesaria para alcanzar el éxito en las ventas. Aprender sobre el producto, la industria a la que pertenecemos, las nuevas tendencias y buenas prácticas es necesario para poder contestar las preguntas, cada vez más acuciosas, de nuestros clientes. Para aprender más sobre como estructurar un proceso de ventas desde cero, haz click aquí.

 

Es cuidadoso con sus promesas

La gestión de expectativas es fundamental para la satisfacción de los clientes. Tan o más importante que cerrar la venta es tener a nuestros una base usuarios satisfechos ya que son éstos los que tienen el poder de hacernos crecer o hacernos quebrar.

Cuando un vendedor toma la posición de un asesor, tiene la responsabilidad de que todo lo que dice es tomado como una promesa, así que debemos generar consciencia sobre éste hecho y cuidar nuestros análisis durante la venta porque, como en los juicios, todo lo que digamos podrá y será utilizado en nuestra contra.

 

 

 

Ahora que ya sabes cuáles son las características más importantes del equipo de ventas moderno, me gustaría saber ¿cuál de ellas te parece más importante? ¿Por qué?

 

Haz click aquí, para acceder a más artículos sobre el proceso de Ventas Inbound.

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David Ioli

Escrito por David Ioli

Especialista en retorno a la inversión (ROI) con Inbound Marketing | Profesor | CMO en Delos | Escritor | Speaker

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