¿Cómo hacerle seguimiento a los leads que llegan vía web?

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¿Cómo hacerle seguimiento a los leads que llegan vía web?

No todas las personas que visitan nuestra web están listas para comprar o entrar en contacto con alguien de ventas. Por esta razón, la generación de leads ha adquirido popularidad en los últimos años. El trato es simple: "sé que no estás listo para comprar pero te ofrezco algo (eBook, herramienta, etc.) gratuitamente a cambio de tus datos de contacto". A esto lo llamamos lead generation.

La técnica es relativamente sencialla y muchas empresas la han implementado. Sin embargo, la pregunta que se hacen todos es ¿qué hago con esos leads? ¿cómo los convierto en ventas? Aquí es donde entra el seguimiento de leads.

 No existe una fórmula matemática para el correcto seguimiento de leads, cada vendedor tiene su propio estilo que le garantiza el éxito. Sin embargo, existen algunos pasos que se tienen que cumplir para convertir un lead en cliente. A continuación, un breve resumen de éstos pasos:

 

PASO 1:

Nunca dejes pasar demasiado tiempo entre que recibes el lead en la página web hasta que lo contactes. En las ventas el tiempo es oro, si lo usas como debes este te permitirá generar una buena primera impresión en tu potencial cliente. Es importante administrar el tiempo de la manera más eficiente para materializar toda nuestra capacidad productiva.

La pérdida de tiempo afecta de forma importante la experiencia del lead y la imagen que este tenga de la marca o servicio. No saber concretar a tiempo los leads lleva directo a la pérdida de clientes, no sólo por el lead o potencial cliente que abandona la página y busca otro servicio, sino que también te prestas a que este comente con sus cercanos su mala experiencia.

  

PASO 2:

Una vez hayas identificado un lead debes ponerte manos a la obra en la elaboración de una secuencia de acción para así captar al cliente y llevarlo a través del proceso de venta lo más rápido posible. Dicha secuencia puede ser “larga” o “corta”.

Dichas secuencias se rompen a medida que el lead decide tomar una llamada con el vendedor para que así este pueda presentarle la gama de productos que ofrece la empresa. Un ejemplo de una secuencia larga va de la siguiente manera:

 

Un email introductorio
  • Presentarse y hacer alusión al documento descargado por el cliente.
  • Comentar que has dedicado tiempo de investigación en su página y que tienes ciertas recomendaciones.
  • Apuntar que recomendaciones tienes.
  • Ofrecerle una llamada para aconsejarlo sobre diversos temas de la página web.

 

Agregar al cliente en Linkedin:

Esta acción resulta bastante importante, ya que el cliente nota el interés que tiene la empresa por captarlo a él como cliente. La red social Linkedin reviste de gran importancia, ya que permite contactar con profesionales, publicitar tu labor y construir tu marca personal.

 

Llamar al cliente: 

Al conversar con el cliente se gana conocimiento sobre él y se tienen argumentos para cerrar dicha venta. Está comprobado que mediante llamadas el proceso de ventas se convierte interactivo, asequible e inmediato, ya que obtienes feedback inmediato acerca de tu propuesta.

 

Enviar segundo email:
  • Se le recuerda al cliente que fue contactado hace algunos días pero que lamentablemente no ha existido comunicación alguna.
  • Proveer un ejemplo acerca de algo que puede mejorarse en su pagina web o compañía.
  • Enumerarle ciertas ideas para mejorar o ayudar a su compañía.
  • Proponer nuevamente una llamada para la mejor explicación de dichos detalles.

 

Enviar tercer email:

El tercer email es el último que se le realiza al cliente potencial. En este se trata de comprender el por qué el cliente no ha respondido a las llamadas o emails previos y se le ofrece una última oportunidad de una llamada con alguno de los vendedores de la empresa.

 

PASO 3:

Una vez que el proceso de “secuencia activa” es superado por un cliente, pasamos a la etapa de “Opportunity”, donde el contacto se ha vuelto una verdadera oportunidad para el CRM de la compañía. En la fase de “Opportunity” ocurren numerosas llamadas e intercambios entre lead y vendedor buscando encontrar lo mejor para ambos. El vendedor buscará siempre estar atento a las necesidades del cliente, también deberá estar bien informado acerca de la empresa o compañía del cliente y por ultimo, mas no menos importante, atenderlo de manera correcta.

 

PASO 4:

La siguiente fase es la denominada “Exploratory Call” (llamada exploratoria). Dicha fase consta en llamar al cliente y ofrecerle algunos tips o consejos para así poder generar confianza entre ambos. Durante la llamada también resulta importante que el cliente sienta que entiendes perfectamente sus necesidades, ya que de no ser así, este buscará alguien que si lo haga. Esta etapa de la venta, es una en la cual te encuentras bastante avanzado en el proceso y es importante que todo ocurra con rapidez, puntualidad  y organización.

 

PASO 5:

Una de las últimas etapas en el proceso de venta es aquella donde se Presentar la Solución. En esta fase el vendedor debe presentarle la estrategia al cliente en el cual quede expresado la solución para la necesidad o necesidades que este tenga.

Para llegar a la solución de la necesidad de un cliente es necesario un proceso de análisis y entendimiento acerca de diversos temas. Luego de la presentación de la solución, el cliente decidirá si trabajar o no con la empresa.

  

PASO 6:

Por último, es necesario el proceso de “Nurturing”, ya que es la fase clave del proceso de venta. Dicho proceso consiste en establecer una serie de interacciones automáticas con el cliente. Las interacciones variaran dependiendo de la procedencia geográfica del cliente o como sea su buyer persona. Dicho proceso ocurre mediante plataformas como Hubspot que patrocinan las herramientas necesarias.

 

Existen varias plataformas que funcionan de manera correcta para realizar el proceso previamente explicado. Sin embargo, Hubspot es la que lo realiza con mayor facilidad, brevedad y rapidez. Hubspot cuenta con una herramienta catalogada “Sequences” donde te permite crear y guardar todos los pasos previamente explicados para ahorrarte el hacerlos nuevamente. Hubspot es la herramienta perfecta para que el equipo de ventas y el de mercadeo logren la conexión y unión necesaria para alcanzar el éxito. 

 

Básicamente entonces el proceso de seguimiento a los leads que llegan vía web es uno que requiere de mucha organización, empeño y dedicación. La combinación de esas tres características puede generar buenos resultados por parte de un vendedor. Queda entonces claro que el proceso vendría siendo de la siguiente manera:

Identificación del lead > Secuencia activa > Oportunidad >

Llamada Exploratoria > Presentar Solución > Nurturing. 

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Carmela Penfold

Escrito por Carmela Penfold

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